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在上一篇文章《工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素（上）》中，我們談到了工業(yè)品銷售的一些品牌及市場要素，建議工業(yè)品企業(yè)關注品牌戰(zhàn)略指引下的“工業(yè)品銷售溢價”，關注行業(yè)品牌營銷策劃助力的“高價值工業(yè)品解決方案”，與此同時，工業(yè)品企業(yè)應依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術，瞄準主力客戶、推進高價值拓展，點亮全渠道品牌策劃傳播、精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、塑造行業(yè)級客戶標桿，讓工業(yè)品銷售更有價值、更有“高溢價”。
 
“九要素”，點亮工業(yè)品銷售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點，提煉工業(yè)品新價值方案；更新品牌特色，讓銷售方案個性化。3）“市場開發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關鍵人物，與之建立聯(lián)系。4）“客戶拓展”：瞄準主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進”：對客戶分級分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價值，更新公司資訊。6）“客戶標桿”：擴大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎勵。7）“客戶服務”：推進品牌會員制，為客戶提供“會員服務”；提供定制化服務，讓服務提升客戶產(chǎn)品溢價。8）“客戶成交”：實現(xiàn)銷售目標，推進定制式解決方案；推進產(chǎn)品試用、培訓班及研討會等，促進成交。9）“數(shù)字化賦能”：升級數(shù)字化技術，留下工業(yè)品銷售痕跡；亮化工業(yè)品客戶標簽，高效推進工業(yè)品銷售。
 
“客戶拓展”：瞄準主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶
 
瞄準主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄。工業(yè)品銷售，“主力客戶”，才能產(chǎn)生高價值；“優(yōu)秀工業(yè)品”，才能創(chuàng)造“好效益”。通過“專供產(chǎn)品”，抓住工業(yè)品客戶的“特定訴求”，解決工業(yè)品客戶的“工藝難點”、“技術重點”，助力工業(yè)品客戶技術升級；通過行業(yè)專家助力及“遠程工業(yè)品方案會診”，提升工業(yè)品企業(yè)自有方案的“價值感”，建立“優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄”，點亮產(chǎn)業(yè)級品牌營銷策劃，讓“產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略”更鮮明！
 
發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。工業(yè)品銷售，“新客戶開發(fā)”是關鍵一步，發(fā)現(xiàn)“高意向”工業(yè)客戶，提供相對應的“試制產(chǎn)品”及“小批量產(chǎn)品”，植入“高價值產(chǎn)品制造”，為客戶提供“專屬式定制方案”，為客戶配備“全程式、同行業(yè)、關聯(lián)場景類工業(yè)解決方案經(jīng)理”，讓客戶產(chǎn)生“高信任度”，讓客戶更容易“成交”。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)鼎泰高科公眾號、上海證券研究所等綜合資訊表明，PCB是指印制電路板，是電子產(chǎn)品的關鍵電子互連件，主要為各類電子系統(tǒng)提供元器件的裝配支撐和電氣連接的功能，廣泛應用于電子產(chǎn)品制造領域。鼎泰高科公司所生產(chǎn)的鉆針與銑刀等刀具產(chǎn)品主要用于 PCB 的加工制造，因此 PCB 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對 PCB 用微型刀具市場容量和增長潛力有重要影響。 “客戶跟進”：對客戶分級分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價值，更新公司資訊
 
對客戶分級分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”。“差異化客戶經(jīng)營”，應該成為工業(yè)品銷售的“一大經(jīng)營工具”，依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術，細化工業(yè)品客戶的行業(yè)標簽和企業(yè)標簽，選擇高潛力客戶及高價值客戶，積極推薦高溢價、高成長之工業(yè)產(chǎn)品，以定制式、高價值工業(yè)品滿足“優(yōu)質(zhì)客戶訴求”，以集成式、高聚合解決方案解決“工業(yè)品客戶經(jīng)營難題”，創(chuàng)造更強、更高的“優(yōu)質(zhì)工業(yè)品解決方案”，讓工業(yè)品“優(yōu)質(zhì)客戶”滿意度更高。
 
抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價值，更新公司資訊。工業(yè)品銷售，要抓住VIP客戶，對其老板及高層經(jīng)營管理人員，要提供高價值行業(yè)資訊，融入自有產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略經(jīng)營理念，提升其價值認同；對其采購及生產(chǎn)等職能部門人員，傳遞產(chǎn)品的“高性能”，展示工業(yè)品關聯(lián)行業(yè)案例，點亮“產(chǎn)品應用典范”，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播，讓工業(yè)品客戶更放心&更有價值認同。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科公司在 PCB 刀具產(chǎn)品領域經(jīng)營多年，不斷研發(fā)改良產(chǎn)品工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量，取得了下游客戶的廣泛認可。目前公司與國內(nèi)外知名 PCB 廠商建立了良好穩(wěn)定的合作關系，主要客戶包括健鼎科技、方正科技、華通電腦、瀚宇博德、勝宏科技、深南電路、景旺電子、崇達技術等。2019-2022年公司前五大客戶銷售收入占比穩(wěn)定在30%左右。 “客戶標桿”：擴大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎勵
 
擴大客戶目錄，建立樣板客戶。工業(yè)品銷售，“客戶目錄”多優(yōu)秀，成交客戶速度就有多快，成交客戶就有多多。優(yōu)秀的工業(yè)品銷售人員，總能抓住“客戶經(jīng)營價值”，和重點客戶共同打造“樣板案例”，拉升品牌背書；和典型工業(yè)企業(yè)共同打造“樣板應用場景”，拓寬產(chǎn)品應用范圍，擴大潛在客戶范圍；主推“行業(yè)經(jīng)典案例”，讓工業(yè)品客戶有信任感，激活“樣板案例”及“樣板客戶”的能量。
 
激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎勵。工業(yè)品客戶，身處同一行業(yè)，彼此相關；身處產(chǎn)業(yè)鏈，彼此相聯(lián)。客戶有產(chǎn)品，價值貴創(chuàng)造，優(yōu)秀的工業(yè)品銷售人員，總會激發(fā)客戶的“轉(zhuǎn)介紹”，和“重點客戶”密切聯(lián)系，樹立“行業(yè)標桿”，創(chuàng)造“行業(yè)大價值”，對其介紹客戶給予“購買折扣”，給予“一次性現(xiàn)金獎勵”，給予“成交金額的抽成”，讓成交客戶更愿意為工業(yè)品企業(yè)介紹“新客戶”，從而助推工業(yè)品企業(yè)業(yè)績增長。
 
工業(yè)品銷售，要創(chuàng)新；工業(yè)品品牌，要創(chuàng)造。工業(yè)品銷售的創(chuàng)新，不但需要品牌戰(zhàn)略指引下的工業(yè)品品牌營銷策劃“大創(chuàng)造”，需要“高價值方案”引領下的工業(yè)品品牌策劃傳播，而且需要數(shù)字化技術賦能下的“差異化客戶拓展與經(jīng)營”，依托“工業(yè)客戶名錄”、找到“優(yōu)質(zhì)客戶”，打造“樣板案例”、建立行業(yè)客戶標桿，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、點亮新工業(yè)品“新質(zhì)造”，如此，工業(yè)品銷售，定會碩果累累。更多要素請見《工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素（下）》。