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工業(yè)品銷售，要?jiǎng)?chuàng)新；工業(yè)品營(yíng)銷策劃牌，要“大創(chuàng)造”。工業(yè)品的“銷售溢價(jià)“，來(lái)源于工業(yè)品品牌戰(zhàn)略的“大創(chuàng)造”，來(lái)源于“品牌營(yíng)銷策劃”帶來(lái)的“高價(jià)值解決方案”，更源于數(shù)字化技術(shù)帶來(lái)的“差異化工業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)”。有高性能的“工業(yè)品特色”，有全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮的高價(jià)值解決方案，有數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激發(fā)的“關(guān)鍵人物價(jià)值認(rèn)同”，工業(yè)品銷售增長(zhǎng)，值得期待。
 
“九要素”，點(diǎn)亮工業(yè)品銷售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點(diǎn)，提煉工業(yè)品新價(jià)值方案；更新品牌特色，讓銷售方案?jìng)€(gè)性化。3）“市場(chǎng)開發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關(guān)鍵人物，與之建立聯(lián)系。4）“客戶拓展”：瞄準(zhǔn)主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進(jìn)”：對(duì)客戶分級(jí)分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更新公司資訊。6）“客戶標(biāo)桿”：擴(kuò)大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎(jiǎng)勵(lì)。7）“客戶服務(wù)”：推進(jìn)品牌會(huì)員制，為客戶提供“會(huì)員服務(wù)”；提供定制化服務(wù)，讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價(jià)。8）“客戶成交”：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，推進(jìn)定制式解決方案；推進(jìn)產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會(huì)等，促進(jìn)成交。9）“數(shù)字化賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，留下工業(yè)品銷售痕跡；亮化工業(yè)品客戶標(biāo)簽，高效推進(jìn)工業(yè)品銷售。
 
“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售
 
挖掘品牌特質(zhì)，建立強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，助力工業(yè)品“快銷售”。優(yōu)秀的工業(yè)品銷售，必然是“強(qiáng)工業(yè)品品牌”加持的銷售，必然是“品牌特質(zhì)”大點(diǎn)亮的銷售，或是挖掘品牌的“悠久歷史”，代言品牌的“匠心工藝”；或是挖掘品牌的“技術(shù)領(lǐng)先性”，傳遞品牌的“強(qiáng)技術(shù)基因”，讓工業(yè)品銷售更有“技術(shù)感”。
 
塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售。有多么優(yōu)秀的品牌策劃傳播，就有多么優(yōu)秀的品牌形象，就有多么強(qiáng)悍的工業(yè)品銷售。通過(guò)引入行業(yè)專家、技術(shù)咖啡，可以點(diǎn)亮“專業(yè)級(jí)技術(shù)形象”，讓工業(yè)品銷售更有“專業(yè)感”；通過(guò)設(shè)置國(guó)際級(jí)研發(fā)基地，引入國(guó)際級(jí)研發(fā)小組，讓品牌研發(fā)更有“國(guó)際范”，讓工業(yè)品銷售的“價(jià)值感”更足。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、Prismark、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科是一家專業(yè)為 PCB、數(shù)控精密機(jī)件等領(lǐng)域的企業(yè)提供工具、材料、裝備的一體化解決方案，具有自主研發(fā)和創(chuàng)新能力的高新技術(shù)企業(yè)。公司現(xiàn)發(fā)展為國(guó)內(nèi) PCB 刀具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)，據(jù) Prismark 數(shù)據(jù)顯示，2020年公司在全球 PCB 鉆針銷量市場(chǎng)占有率約為 19%，排名第1位。 “方案鍛造”：洞察客戶痛點(diǎn)，提煉工業(yè)品新價(jià)值方案；更新品牌特色，讓銷售方案?jìng)€(gè)性化
 
洞察客戶痛點(diǎn)，提煉工業(yè)品新價(jià)值方案。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品銷售，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活高價(jià)值客戶交互，越優(yōu)秀的工業(yè)品銷售，越能需要企業(yè)深入客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程，通過(guò)“前置業(yè)務(wù)診斷”找到客戶經(jīng)營(yíng)的“業(yè)務(wù)堵點(diǎn)”，提供針對(duì)性的“業(yè)務(wù)突破方案”；通過(guò)“研發(fā)先行介入”，與客戶技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)共同作戰(zhàn)，找到“技術(shù)難點(diǎn)”，植入自有工業(yè)品，找到“精益制造突破口”，創(chuàng)造新工業(yè)品新價(jià)值。
 
更新品牌特色，讓銷售方案?jìng)€(gè)性化。工業(yè)品品牌，要特色；工業(yè)品銷售，要價(jià)值，重點(diǎn)在于“銷售方案?jìng)€(gè)性化”，深入工業(yè)客戶找“難點(diǎn)”，根據(jù)客戶難點(diǎn)提供“高匹配解決方案”；和工業(yè)客戶齊心協(xié)力，共同突破“業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)困境”，創(chuàng)造業(yè)務(wù)新價(jià)值，點(diǎn)亮工業(yè)品“新特色”。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明，鉆針產(chǎn)品經(jīng)涂層工藝后可提高表面硬度，改善表面耐磨、潤(rùn)滑性能，進(jìn)而提升鉆孔質(zhì)量和刀具使用壽命以滿足客戶的更豐富的應(yīng)用需求。鼎泰高科公司現(xiàn)有刀具涂層類型較為齊全，涵蓋 CVD 金剛石涂層、PVD 硬質(zhì)涂層、Ta-C 潤(rùn)滑涂層，能夠有效針對(duì)客戶不同基板類型的刀具涂層需求提供成熟解決方案。 “市場(chǎng)開發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關(guān)鍵人物，與之建立聯(lián)系
 
發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品。行業(yè)廣告，通常面向特定行業(yè)客戶，面向有采購(gòu)意向及購(gòu)買潛力的客戶。越優(yōu)秀的行業(yè)廣告，越能細(xì)分工業(yè)品客戶訴求，根據(jù)工業(yè)品客戶不同，推薦不同的工業(yè)產(chǎn)品，面向高價(jià)值工業(yè)客戶，提供專屬式、定制式商品，提供個(gè)性化解決方案，創(chuàng)造“高附加值工業(yè)品”。
 
找到關(guān)鍵人物，與之建立聯(lián)系。工業(yè)品銷售，要找到關(guān)鍵人物，才能更快的實(shí)現(xiàn)“高價(jià)值成交”。針對(duì)老板及業(yè)務(wù)，突出工業(yè)品的高價(jià)值，提升客戶產(chǎn)品的高溢價(jià)及高投入產(chǎn)出；針對(duì)采購(gòu)，突出工業(yè)品的“高性價(jià)比”及供貨及時(shí)性，讓工業(yè)品更有創(chuàng)造感；針對(duì)技術(shù)及生產(chǎn)，突出工業(yè)品的高品質(zhì)及樣板案例，讓其更放心工業(yè)品品質(zhì)，使其更青睞我之產(chǎn)品。
 
工業(yè)品銷售的“快增長(zhǎng)”，需要品牌戰(zhàn)略指引下的工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，需要“優(yōu)秀品牌特質(zhì)”點(diǎn)亮的全渠道品牌策劃傳播，更需要數(shù)字化技術(shù)賦能的“高價(jià)值工業(yè)品制造”。助力工業(yè)品客戶產(chǎn)品“大溢價(jià)”，提升數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃“影響力”，擴(kuò)大行業(yè)廣告的“價(jià)值感”，方能大大助力工業(yè)品銷售。更多要素請(qǐng)見(jiàn)《工業(yè)品營(yíng)銷策劃之工業(yè)品銷售九要素（中）》。