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在上一篇文章《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之工業(yè)品銷(xiāo)售九要素（中）》中，我們談到了工業(yè)品銷(xiāo)售的“差異化客戶拓展”，建議工業(yè)品銷(xiāo)售以“客戶成交”為重心，依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)細(xì)分客戶類(lèi)型，抓住“優(yōu)質(zhì)客戶”做經(jīng)營(yíng)，建立“客戶標(biāo)桿”促突破，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃“經(jīng)營(yíng)VIP客戶”，更重要的是，點(diǎn)亮品牌會(huì)員服務(wù)、彰顯工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)新品牌策劃傳播、讓工業(yè)品品牌影響力更大&更有價(jià)值感。
 
“九要素”，點(diǎn)亮工業(yè)品銷(xiāo)售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強(qiáng)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷(xiāo)售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點(diǎn)，提煉工業(yè)品新價(jià)值方案；更新品牌特色，讓銷(xiāo)售方案?jìng)€(gè)性化。3）“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關(guān)鍵人物，與之建立聯(lián)系。4）“客戶拓展”：瞄準(zhǔn)主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進(jìn)”：對(duì)客戶分級(jí)分類(lèi)，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更新公司資訊。6）“客戶標(biāo)桿”：擴(kuò)大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎(jiǎng)勵(lì)。7）“客戶服務(wù)”：推進(jìn)品牌會(huì)員制，為客戶提供“會(huì)員服務(wù)”；提供定制化服務(wù)，讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價(jià)。8）“客戶成交”：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，推進(jìn)定制式解決方案；推進(jìn)產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會(huì)等，促進(jìn)成交。9）“數(shù)字化賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，留下工業(yè)品銷(xiāo)售痕跡；亮化工業(yè)品客戶標(biāo)簽，高效推進(jìn)工業(yè)品銷(xiāo)售。
 
“客戶服務(wù)”：推進(jìn)品牌會(huì)員制，為客戶提供“會(huì)員服務(wù)”；提供定制化服務(wù)，讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價(jià)
 
推進(jìn)品牌會(huì)員制，為客戶提供“會(huì)員服務(wù)”。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，工業(yè)品銷(xiāo)售創(chuàng)新，貴在以“個(gè)性化資訊”吸引用戶的目光，通過(guò)提供個(gè)性化會(huì)員資訊創(chuàng)造客戶價(jià)值，通過(guò)折扣優(yōu)惠、主題活動(dòng)、產(chǎn)品專(zhuān)供等點(diǎn)亮品牌會(huì)員服務(wù)，讓會(huì)員更有品牌價(jià)值認(rèn)同感，讓會(huì)員更有創(chuàng)造性。
 
提供定制化服務(wù)，讓服務(wù)提升客戶產(chǎn)品溢價(jià)。為工業(yè)品客戶提供產(chǎn)品定制，以經(jīng)典工藝為依托，提供“專(zhuān)供產(chǎn)品”；為客戶提供“精品定制方案”，根據(jù)工業(yè)客戶的不同訴求，提供“精品參數(shù)再修訂”、“工藝定向升級(jí)”等服務(wù)；助推產(chǎn)品溢價(jià)，拉升工業(yè)品牌再創(chuàng)造。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科公司擁有 PCB 刀具全系列研發(fā)設(shè)計(jì)和制造能力，目前鉆針產(chǎn)品直徑規(guī)格覆蓋 0.05-6.75mm，產(chǎn)品型號(hào)較為齊全，尺寸覆蓋面廣。目前公司能夠 實(shí)現(xiàn) 0.10mm 直徑微鉆的批量穩(wěn)定生產(chǎn)，并針對(duì) 0.05-0.10mm 直徑的鉆針做好相關(guān)技術(shù)儲(chǔ)備和打樣需求。 “客戶成交”：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，推進(jìn)定制式解決方案；推進(jìn)產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會(huì)等，促進(jìn)成交
 
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，推進(jìn)定制式解決方案。專(zhuān)業(yè)級(jí)工業(yè)品銷(xiāo)售，基于客戶訴求，提供“定制式解決方案”，是工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“應(yīng)有之義”。為高端客戶提供資訊定制，定期發(fā)送前沿資訊、技術(shù)停牌等；為大眾客戶及時(shí)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，植入標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)，提供快速部署，以此滿足客戶“快導(dǎo)入”的生產(chǎn)需求。
 
推進(jìn)產(chǎn)品試用、培訓(xùn)班及研討會(huì)等，促進(jìn)成交。推進(jìn)產(chǎn)品試用，讓產(chǎn)品有創(chuàng)造，讓試用更有針對(duì)性，讓“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”更有價(jià)值感，讓工業(yè)品制造更有創(chuàng)造性。同時(shí)，開(kāi)展新技術(shù)培訓(xùn)班、區(qū)域工業(yè)品研討會(huì)等活動(dòng)，提升工業(yè)品服務(wù)認(rèn)可度，提升研討會(huì)價(jià)值，讓工業(yè)品銷(xiāo)售“更上一層樓”。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)3M、Digitimes、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科公司光控膜產(chǎn)品定位國(guó)產(chǎn)替代，市場(chǎng)空間廣闊。車(chē)載顯示屏規(guī)模和尺寸雙增趨勢(shì)明確，車(chē)載光控膜通過(guò)控制光線的出光角度，能夠有效解決大屏顯示屏在汽車(chē)前檔風(fēng)玻璃上的倒影成像問(wèn)題，具備較大的市場(chǎng)空間潛力。目前車(chē)載光控膜市場(chǎng)主要由 3M 等外資公司掌控，國(guó)產(chǎn)替代空間大。 “數(shù)字化賦能”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，留下工業(yè)品銷(xiāo)售痕跡；亮化工業(yè)品客戶標(biāo)簽，高效推進(jìn)工業(yè)品銷(xiāo)售
 
升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，留下工業(yè)品銷(xiāo)售痕跡。上線“工業(yè)品微商城”，植入工業(yè)品服務(wù)模塊，為工程師等提供內(nèi)容查詢(xún)、服務(wù)預(yù)約等各項(xiàng)便利服務(wù)；導(dǎo)入智能SCRM系統(tǒng)等客戶管理工具，通過(guò)“智能化內(nèi)容推送”匯聚各類(lèi)工業(yè)品銷(xiāo)售線索，通過(guò)“會(huì)員活動(dòng)”提升工業(yè)品使用黏性，讓工業(yè)品銷(xiāo)售能更貼近用戶&服務(wù)用戶。
 
亮化工業(yè)品客戶標(biāo)簽，高效推進(jìn)工業(yè)品銷(xiāo)售。優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售，優(yōu)秀的工業(yè)品數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，“客戶標(biāo)簽”是基礎(chǔ)，越優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售，需要專(zhuān)業(yè)且完善的工業(yè)品基礎(chǔ)特性、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、交易頻次、服務(wù)訴求等客戶標(biāo)簽，更需要特殊產(chǎn)品供給、行業(yè)專(zhuān)家服務(wù)等增值服務(wù)，讓工業(yè)品銷(xiāo)售更高效，讓工業(yè)品服務(wù)更貼心。
 
工業(yè)品銷(xiāo)售大突破，贏在品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品品牌特質(zhì)“大挖掘”，活在品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)亮的“高價(jià)值工業(yè)品解決方案”，強(qiáng)在全渠道品牌策劃傳播助力的“行業(yè)廣告投放及關(guān)鍵人物維護(hù)”，勝在數(shù)字化技術(shù)賦能的“差異化客戶拓展與開(kāi)發(fā)”。創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，吸引優(yōu)質(zhì)客戶；推出優(yōu)秀客戶服務(wù)，推動(dòng)“高效客戶成交”；點(diǎn)亮工業(yè)品客戶標(biāo)簽，則工業(yè)品銷(xiāo)售，必將越來(lái)越精彩！