工業(yè)品品牌策劃之建立客戶拓展優(yōu)勢五法（下）
發(fā)布時間：2025-02-11 ????點擊數(shù)：
在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之建立客戶拓展優(yōu)勢五法（上）》中，工業(yè)品客戶拓展的過程，重在深度介入工業(yè)品客戶采購流程，以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播刷新產(chǎn)業(yè)品牌形象，以數(shù)字化技術(shù)賦能“高價值客戶拓展”，以數(shù)字品牌營銷策劃激活“高價值客戶交互”，更以“強品牌價值”影響客戶需求，以“客戶視角”指引客戶規(guī)則快創(chuàng)建，依托自己的工業(yè)品優(yōu)勢建立自己的“客戶優(yōu)勢戰(zhàn)場”，讓客戶更有信任感，也更有價值感！
“五大方法”，全面建立客戶拓展優(yōu)勢。1）“影響客戶需求”：鎖定客戶類型，洞察客戶需求；界定客戶核心需求，塑造品牌對客戶影響力。2）“參與客戶規(guī)則制訂”：制訂篩選規(guī)則，影響篩選要素；影響客戶判斷，植入有利因素。3）“建立合作戰(zhàn)場優(yōu)勢”：一對一匹配客戶需求；圍繞客戶需求，塑造價值優(yōu)勢。4）“圈定新客戶戰(zhàn)場”：核定用戶選擇范圍；區(qū)分競爭類型，發(fā)力“一級供應(yīng)商”，植入有效因素。5）“主導(dǎo)客戶價值方案”：提升方案高辨識度，打造主價值方案；植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮。
“建立合作戰(zhàn)場優(yōu)勢”：一對一匹配客戶需求；圍繞客戶需求，塑造價值優(yōu)勢
一對一匹配客戶需求。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)抓住工業(yè)品客戶的需求，深度挖掘工業(yè)品的“工業(yè)品采購需求”，一對一溝通，一對一公關(guān)，抓住客戶的需求，推薦高匹配工業(yè)品，提升定制化解決方案，創(chuàng)造工業(yè)品的“更高價值”。
圍繞客戶需求，塑造價值優(yōu)勢。工業(yè)品，重價值；工業(yè)品客戶，重解決方案，重“價值創(chuàng)造”。優(yōu)秀的工業(yè)品客戶拓展，優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營，依賴于強有力的工業(yè)品制造，依賴于強有力的產(chǎn)品經(jīng)營，更依賴于“定制工業(yè)品”帶來的高客戶滿足，以及“標準工業(yè)品”帶來的快捷制造。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司產(chǎn)品提供多種分離模式，滿足了從小分子到大分子、從極性到非極性化合物的 不同領(lǐng)域客戶的分離純化需求。如，公司在聚合物填料的親水改性和功能化方面取得了重要的突破，公司 HILIC 親水硅膠填料的上市，填補了國產(chǎn)產(chǎn)品的空白，成為了世界上少數(shù)幾家擁有微球疏水表面進行親水化改性技術(shù)的公司之一。
“圈定新客戶戰(zhàn)場”：核定用戶選擇范圍；區(qū)分競爭類型，發(fā)力“一級供應(yīng)商”，植入有效因素
核定用戶選擇范圍。每家工業(yè)品企業(yè)，都有自己的競爭優(yōu)勢；每一個工業(yè)品，都有自己的“最佳適配場景”。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能找到自己的適配場景，越能抓住客戶的“生產(chǎn)痛點”，或升級新產(chǎn)品制造，徹底解決現(xiàn)有的工藝難題；或更新產(chǎn)品價值，讓工業(yè)品經(jīng)營更有創(chuàng)造性，持續(xù)點亮新工業(yè)新價值。
區(qū)分競爭類型，發(fā)力“一級供應(yīng)商”，植入有效因素。高效的客戶拓展，必然是基于“高品質(zhì)工業(yè)品”的產(chǎn)品拓展，必然是基于新型生產(chǎn)制造的“工業(yè)品拓展”，必然是重塑“新工業(yè)新價值”的“價值重塑”。基于客戶的采購訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，引入更優(yōu)質(zhì)的工藝，創(chuàng)造更貼心的“品質(zhì)制造”，成為工業(yè)品客戶的“一級供應(yīng)商”，提供別人無法提供的新價值，客戶拓展，自然“水到渠成”！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報、IFIND、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司現(xiàn)有兩個生產(chǎn)場地，一用一備，產(chǎn)能充足，供貨效率更高。蘇州園區(qū)和常熟納微同時具備生產(chǎn)能力，同時全資子公司浙江納微正在建設(shè) 3.5 萬平方米的大規(guī)模生產(chǎn)基地，建成后公司的產(chǎn)能將進一步擴大?；诔湓５漠a(chǎn)能，公司供貨周期通常僅需大約 2 周，尤其是對于中試放大項目填料的供應(yīng)，一般也只需預(yù)留 1-2 個月的備貨周期。
“主導(dǎo)客戶價值方案”：提升方案高辨識度，打造主價值方案；植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮
提升方案高辨識度，打造主價值方案。全渠道品牌策劃傳播，大大刷新了工業(yè)品品牌形象，大大提升了工業(yè)品方案“價值感”，更重要的是，工業(yè)品企業(yè)，應(yīng)該依托數(shù)字化新技術(shù)，全面提升方案匹配度，全面提升“方案辨識度”，讓方案與眾不同，讓方案更有價值，讓方案更有創(chuàng)新性，也讓方案更適配客戶生產(chǎn)場景，讓方案更有創(chuàng)造感。
植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮。以品牌直播等為代表的數(shù)字品牌營銷策劃，大大提升了工業(yè)品品牌形象，大大提升了技術(shù)傳播力，也大大提升了工業(yè)品品牌“價值感”；而行業(yè)展會、技術(shù)研討會等大大推動了“強技術(shù)傳播”，好的技術(shù)，讓工業(yè)品客戶更信服；好的產(chǎn)品，讓工業(yè)品產(chǎn)品更有“信任度”，品牌價值也更豐滿！
強有力的客戶拓展，贏在產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略影響下的“高價值客戶訴求”，活在全渠道品牌營銷策劃助力下的“新客戶規(guī)則”，強在全渠道品牌策劃傳播點亮的“工業(yè)品品牌形象”，勝在數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)下的“高價值客戶認同”。基于工業(yè)品技術(shù)優(yōu)勢，建立“新價值戰(zhàn)場”；基于客戶采購需求，建立“新采購篩選規(guī)則”；提升自我方案“辨識度”，讓方案脫穎而出，有此，工業(yè)品客戶拓展，必會碩果累累，價值斐然！
“五大方法”，全面建立客戶拓展優(yōu)勢。1）“影響客戶需求”：鎖定客戶類型，洞察客戶需求；界定客戶核心需求，塑造品牌對客戶影響力。2）“參與客戶規(guī)則制訂”：制訂篩選規(guī)則，影響篩選要素；影響客戶判斷，植入有利因素。3）“建立合作戰(zhàn)場優(yōu)勢”：一對一匹配客戶需求；圍繞客戶需求，塑造價值優(yōu)勢。4）“圈定新客戶戰(zhàn)場”：核定用戶選擇范圍；區(qū)分競爭類型，發(fā)力“一級供應(yīng)商”，植入有效因素。5）“主導(dǎo)客戶價值方案”：提升方案高辨識度，打造主價值方案；植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮。
“建立合作戰(zhàn)場優(yōu)勢”：一對一匹配客戶需求；圍繞客戶需求，塑造價值優(yōu)勢
一對一匹配客戶需求。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)抓住工業(yè)品客戶的需求，深度挖掘工業(yè)品的“工業(yè)品采購需求”，一對一溝通，一對一公關(guān)，抓住客戶的需求，推薦高匹配工業(yè)品，提升定制化解決方案，創(chuàng)造工業(yè)品的“更高價值”。
圍繞客戶需求，塑造價值優(yōu)勢。工業(yè)品，重價值；工業(yè)品客戶，重解決方案，重“價值創(chuàng)造”。優(yōu)秀的工業(yè)品客戶拓展，優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營，依賴于強有力的工業(yè)品制造，依賴于強有力的產(chǎn)品經(jīng)營，更依賴于“定制工業(yè)品”帶來的高客戶滿足，以及“標準工業(yè)品”帶來的快捷制造。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司產(chǎn)品提供多種分離模式，滿足了從小分子到大分子、從極性到非極性化合物的 不同領(lǐng)域客戶的分離純化需求。如，公司在聚合物填料的親水改性和功能化方面取得了重要的突破，公司 HILIC 親水硅膠填料的上市，填補了國產(chǎn)產(chǎn)品的空白，成為了世界上少數(shù)幾家擁有微球疏水表面進行親水化改性技術(shù)的公司之一。
核定用戶選擇范圍。每家工業(yè)品企業(yè)，都有自己的競爭優(yōu)勢；每一個工業(yè)品，都有自己的“最佳適配場景”。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能找到自己的適配場景，越能抓住客戶的“生產(chǎn)痛點”，或升級新產(chǎn)品制造，徹底解決現(xiàn)有的工藝難題；或更新產(chǎn)品價值，讓工業(yè)品經(jīng)營更有創(chuàng)造性，持續(xù)點亮新工業(yè)新價值。
區(qū)分競爭類型，發(fā)力“一級供應(yīng)商”，植入有效因素。高效的客戶拓展，必然是基于“高品質(zhì)工業(yè)品”的產(chǎn)品拓展，必然是基于新型生產(chǎn)制造的“工業(yè)品拓展”，必然是重塑“新工業(yè)新價值”的“價值重塑”。基于客戶的采購訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，引入更優(yōu)質(zhì)的工藝，創(chuàng)造更貼心的“品質(zhì)制造”，成為工業(yè)品客戶的“一級供應(yīng)商”，提供別人無法提供的新價值，客戶拓展，自然“水到渠成”！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報、IFIND、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司現(xiàn)有兩個生產(chǎn)場地，一用一備，產(chǎn)能充足，供貨效率更高。蘇州園區(qū)和常熟納微同時具備生產(chǎn)能力，同時全資子公司浙江納微正在建設(shè) 3.5 萬平方米的大規(guī)模生產(chǎn)基地，建成后公司的產(chǎn)能將進一步擴大?；诔湓５漠a(chǎn)能，公司供貨周期通常僅需大約 2 周，尤其是對于中試放大項目填料的供應(yīng)，一般也只需預(yù)留 1-2 個月的備貨周期。
提升方案高辨識度，打造主價值方案。全渠道品牌策劃傳播，大大刷新了工業(yè)品品牌形象，大大提升了工業(yè)品方案“價值感”，更重要的是，工業(yè)品企業(yè)，應(yīng)該依托數(shù)字化新技術(shù)，全面提升方案匹配度，全面提升“方案辨識度”，讓方案與眾不同，讓方案更有價值，讓方案更有創(chuàng)新性，也讓方案更適配客戶生產(chǎn)場景，讓方案更有創(chuàng)造感。
植入客戶價值，讓品牌價值更閃亮。以品牌直播等為代表的數(shù)字品牌營銷策劃，大大提升了工業(yè)品品牌形象，大大提升了技術(shù)傳播力，也大大提升了工業(yè)品品牌“價值感”；而行業(yè)展會、技術(shù)研討會等大大推動了“強技術(shù)傳播”，好的技術(shù)，讓工業(yè)品客戶更信服；好的產(chǎn)品，讓工業(yè)品產(chǎn)品更有“信任度”，品牌價值也更豐滿！
強有力的客戶拓展，贏在產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略影響下的“高價值客戶訴求”，活在全渠道品牌營銷策劃助力下的“新客戶規(guī)則”，強在全渠道品牌策劃傳播點亮的“工業(yè)品品牌形象”，勝在數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)下的“高價值客戶認同”。基于工業(yè)品技術(shù)優(yōu)勢，建立“新價值戰(zhàn)場”；基于客戶采購需求，建立“新采購篩選規(guī)則”；提升自我方案“辨識度”，讓方案脫穎而出，有此，工業(yè)品客戶拓展，必會碩果累累，價值斐然！
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